fbpx

Voorraadfinanciering bepaalt succes iBike

Voor het opstarten van een fietsenwinkel heb je passie nodig. Maar die volstaat niet als je ook wil overleven. Klanten eisen maximale service. Fietstechniekers zijn een knelpuntberoep. De retail heeft het in het algemeen niet makkelijk. Fietsfabrikanten en -groothandels zijn niet altijd state of art. Grote multinationale spelers en kleine kwaliteitsvolle lokale nichespelers hebben een totaal andere aanpak. Een fietsenwinkel runnen vraagt ook financieel management. Dit interview met onze kopman geeft je iets meer inzicht in die aanpak. Hoe gaat iBike om met voorraadbeheer? Hoe gaan ze om met het financieringsvraagstuk? Hoe houdt iBike de snelle groei onder controle?    

Dit artikel komt uit CFO magazine

Door MICHAEL VANDAMME

Voor sommigen is de passie voor een product de enige drijfreden om in een bepaalde sector te stappen, bij iBike was dat het beantwoorden van een maatschappelijke nood. “De fiets, en zeker de elektrische fiets, is een volwaardig mobilliteitsalternatief”, klinkt het. en met een vergelijkbare nuchter instelling pakt men bij iBike de financiële uitdagingen eigen aan de fietsenbranche aan.

Jarenlang runde Marc Groven, zaakvoerder van iBike, zijn eigen garage. “Onafhankelijk en dus niet aan een bepaald merk gebonden” benadrukt hij. Maar in 2010 besloot hij zijn zakelijke bezigheden over een andere boeg te gooien.

Een samenspel van factoren speelde een rol.

“Op zich is de automotive een sector die op enkele jaren tijd fors veranderd is. De moeilijkheden zijn gekend, op vrij regelmatige tijdstippen leggen de sectorfederaties de vinger op de wonde. Vooral de rentabiliteit evolueerde van wat een gezonde bekommernis was tot een heuse kopzorg. Maar op zich was dat niet de ultieme trigger voor mij. Steeds meer werd de mobiliteit een probleem, wat zo zijn economische consequenties heeft. Wat bij mij een belletje deed rinkelen was het verhaal van een aannemer die geen opdrachten meer in Antwerpen aanvaardde louter en alleen om mobiliteitsredenen. De mobiliteitsknoop bracht ik in verband met de fiets en vooral de elektrische fiets als volwaardig alternatief, wat de kiem van ons business plan werd (lacht). De fiets als dusdanig is een prachtig product, toch was het niet de passie voor de tweewieler die me in deze sector deed belanden. Wel de overtuiging dat de fiets voor een erg breed publiek een mobiliteitsalternatief kan zijn voor de wagen.”

Aparte timing

Marc Groven had het zonet over de noodzaak over een volwaardig aanbod te beschikken. We treffen mekaar ook in een ruim bemeten maar vooral ook goed gevulde showroom in Wilrijk. Het brengt ons bij een aandachtspunt voor iedereen die een weinig met finance begaan is: stockbeheer. “Dat is een van de grote uitdagingen van onze sector”, vertelt Marc Groven. “Want niet alleen moet je zorgen dat er uiteindelijke een moment komt waarbij vraag en aanbod mekaar ontmoeten. Het aanleggen van een stock is ook nog eens seizoensgebonden. Je moet de kalender van onze sector als volgt voorstellen. Er zijn twee grote wereldbeurzen rond september, eentje in Azië, de andere in Europa.

Dat is het moment waarop de merken hun nieuwe collectie voorstellen. Vrij snel moet je je orders plaatsen. De levering begint dan tijdens de wintermaanden, precies de periode waarin je ze niet nodig hebt (lacht). De betaling gebeurt op vrij korte termijn, niet zelden bedraagt die betalingstermijn niet meer dan zeven dagen. Het magazijn staat vol, maar de klanten komen pas opdagen als ze de zon zien. Akkoord, deze voorstelling is misschien iets te scherp, maar het typeert wel de moeilijkheid.

Rond februari komt er beweging in, met de lente als absoluut piekmoment. Andere factor die tot de complexiteit bijdraagt is dat op het ogenblik dat de vraag op haar hoogtepunt zit, bijbestellen vaak niet meer mogelijk is. Stockbeheer is dan ook een dubbel probleem. Je moet de vraag naar soorten, modellen, kleuren en dergelijk anticiperen. Maar je moet ook de periode van maanden tussen aankoop en verkoop overbruggen.”

En op welke manier gaan jullie met dit financieringsvraagstuk om? “Dit gebeurt door een combinatie van eigen middelen en externe financiering”, antwoordt Groven. “Noodgedwongen want de eigen middelen volstaan niet. Je mag niet vergeten dat we toch al snel over een bedrag van twee miljoen euro of meer spreken. De aandelen van de zaak zitten bij ons beide vennoten dus. De idee is al geopperd om een investeerder in de zaak te betrekken, precies om ons bij te staan in de overbrugging van deze bewuste periode.

Hierdoor zouden we niet langer afhankelijk van banken zijn, dat is een pluspunt. Maar ik zie ook een risico. Je kan deze sector maar moeilijk uitgelegd krijgen aan een buitenstaander. Wanneer de aankopen gebeuren moeten we ook zeker zijn dat voldoende middelen voorhanden zijn. Zijn die er niet, dan moeten we handdoek in de ring gooien, zo eenvoudig is dat. Bovendien hebben we het niet over een ter-mijn van zeg maar 30 of 60 dagen die moet overbrugd worden, maar ettelijke maanden. Dit is toch een gegeven die de betrokkenheid van een investeerdermaatschappij bemoeilijkt.”

Elektrische revolutie

De komst van de e-bike is een essentiële factor gebleken, niet enkel voor ons als bedrijf, maar voor de hele sector”, benadrukt Marc Groven. “Zoals ik zei, was de oprichting van iBike een duidelijk antwoord op een groeiend mobiliteitsvraagstuk. Elektrische fietsen zijn van cruciaal belang geweest om dit antwoord te formuleren. Men moet ook goed beseffen dat het hier om een product gaat dat op vele vlakken verschilt van een klassieke fiets. Door de batterij en elektrische aandrijving is het technisch complexer. Maar ook duurder en – het moet gezegd – met een wat hogere marge. Tot zekere hoogte wordt die weliswaar opgebruikt door het feit dat je mensen ook meer scholing nodig hebben, maar toch. Op dit moment zit het aandeel van elektrische fietsen in het totale aantal dat we verkopen iets boven de 40%. Maar ze tekenen wel voor zo’n 75% van onze omzet.”

Wat opvalt is dat iBike – uiteraard – een website heeft, maar geen webshop. Een bewuste keuze? “De webshop komt eraan, wees gerust (lacht)”, zegt Marc Groven. “Maar dan wel enkel voor accessoires. Een fiets koop je niet online, dat is onze filosofie, toch niet als je een kwaliteitsvol product wil. Een klatn die hier binnenstapt, heeft vaak nog een idee van wat hij precies kopen wil. En als hij iets in gedachte heeft, dan blijkt vaak dat niet de juiste keuze te zijn. Adviseren is het eerste deel van ons werk, wat je niet via een webshop kan. Dat aanbod is sterk prijs georiënteerd. En dan kan je twee dingen doen: erin meegaan waardoor je jezelf in een neerwaartste spiraal plaatst, of de boot afhouden, wat wij doen”.

En wat brengt de toekomst? “Goed nadenken en elke euro een aantal keer omdraaien alvorens we hem uitgeven”, lacht Marc. “Nee, alle gekheid op een stokje, iBike is al bij al een relatief jong verhaal. En met onze snelle groei naar acht vestigingen denk ik wel dat we ergens een voorbeeld zijn voor de sector. In België moeten zo’n 1500 fietsenwinkels zijn. Enkele honderden hiervan kan je als échte ondernemingen beschouwen, en zo zien wij onszelf ook. Heel wat van die winkels werken op een vrij kleinschalige basis met een minimale personeelsbezetting, best begrijpelijk gezien het prijskaartje. Wat de toekomst brengt, is koffiedik kijken. Maar wellicht kunnen we ons aan een consolidatiebeweging zoals in Nederland verwachten”.

Sectoren vergelijken

“Om heel eerlijk te zijn: beide sectoren zijn in niets met elkaar te vergelijken”, benadrukt Marc Groven. “Een belangrijk punt van onderscheid is bijvoorbeeld de relatie met de invoerder. De machtsrelatie is fundamenteel verschillend. Als we dan toch een link willen leggen, zou je kunnen zeggen dat een fietsenwinkel een soort kleine Cardoen is. Je moet verschillende merken aanbieden, onontbeerlijk om een voldoende volwaardig aanbod in huis te hebben. Het ene merk is immers al meer gespecialiseerd dan het andere. Maar hét grote voordeel is dat je als dealer bepaalt wat en bij wie je koopt, helemaal anders dus dan een merkenconcessie. In de automotive ben je onderworpen aan de oekazes van de invoerder. Hij bepaalt de afname, inrichting van de showroom en zoveel meer. Op die manier is de greep van merk en invoerder op de sector groot. Niet in ons geval. Autonoom bepalen wij wat en hoeveel we aankopen. Deze aankopen gebeuren trouwens op en meer directe manier. Fietsen worden immers rechtstreeks bij het merk afgenomen, zonder tussenschakels. Voor accessoires ligt dat iets anders, die worden doorgaans via een groothandel gekocht”.

Financieringsvraagstukken

Atlas Copco was onze eerste grote klant; inmiddels beschikken enkele honderden werknemers er over een bedrijfsfiets. Ook bij BASF zie je dat. Maar er zijn ook kleinere ondernemingen die hun medewerkers een fiets aanbieden. En dit zorgt ervoor dat wij als fietsenmaker ook financieringsvragen voorgeschoteld krijgen. Dergelijke professionele klanten bieden wij zelf leasing-oplossingen aan, hiervoor werken we samen met verschillende grote spelers op de markt. Maar er is ook het geval van de particulier die de stap naar de fiets wil zetten voor zijn woon-werkverkeer, maar van zijn werkgever geen fiets aangeboden krijgt. Particuliere leasing valt te duur uit, per slot van rekening rekent de lease-maatschappij ook een beheerskost en rente op het kapitadal aan. Wat je wel ziet is dat mensen hun fietsvergoeding gebruiken om hun fiets te financieren. En waarom ook niet? Ze krijgen tot 0,24 euro/km voor. Rij je dagelijks 20 km, dan spaar je op een week 100 km op. Op 25 weken is dat 2.500 km, goed voor 600 euro. Reken met een levensduur van enkele jaren, en je komt aardig in de buurt.”

Breed aanbod

Jullie kozen er van in het begin voor om met verschillende vestigingen van start te gaan. Morgen we dit schaalvoordeel in verband brengen met een optimaal voorraadbeheer? “Dat speelt een rol, toch is het niet de hoofdredenen”, nuanceert Groven.

“Uiteraard wordt er tussen de verschillende vestigingen wel eens met fietsen geschoven, zeker naar het einde van het seizoen toe. Maar de belangrijkste redenen om die acht vestigingen rond Antwerpen te openen, heeft te maken met een zo breed mogelijke dienstverlening. Hier in Wilrijk is de behoefte anders dan wanneer je in het hartje van de stad bent. De verschillende winkels kennen allemaal een graad van specialisatie. Maar met een gekochte fiets kan je in elke vestiging terecht voor de volledige dienst na verkoop.

Hiermee komen we tegemoet aan een behoefte van de consument. Voor de aankoop verplaatst die zich probleemloos. Maar voor alles wat na-verkoop betreft, is hij op een nabije dienstverlening gesteld.”

 

Service of korting

We begonnen dit gesprek met een verwijzing naar de automotive. Eén van de grote pijnpunten van die sector is de rentabiliteit van garages. Hoe ligt dit in de fietsensector? “Fundamenteel is dit niet zo verschillend hoor. De marge die je hebt op de verkoop van een fiets is in verhouding hoger dan op een wagen. Maar dit is ook nodig, aangezien niemand het hele deel service en naverkoop rendabel maakt. Stel dat je een beschadigde versnellingsstang hebt. In het kader van de garantie wordt deze vervangen door de fabrikant, maar het service gebeuren valt voor rekening van de handelaar, wij dus (glimlacht). Als je het financiële plaatje wil laten kloppen, moet je een keuze maken tussen service of korting. Wij kozen voor het eerste en dan moet je over de hele lijn je verantwoordelijheid nemen.”

Maar er is meer dan de verkoop van fietsen als dusdanig. “Klopt, en het moet gezegd dat we wat meer winnen op accessoires als helmen, sloten, fietstassen en dergelijke”, aldus Groven. “En als we nog eens een bruggetje kunnen slaan naar de automotive: in heel wat garages tracht men de lage marges op de verkoop te compenseren door de werkplaats. Zoiets is moeilijk voor ons. Het onderhoudsverhaal van een auto ziet er helemaal anders uit”.

Opleidingen medewerkers in financieel plaatje integreren

“Zonder mee de grootste uitdaging die wij op het domein van finance hebben, is het overbruggen van de periode tussen de aankoop en betaling van de fietsen en het moment dat ze verkocht worden. Maar ervoor zorgen dat we over voldoende en goed geschoolde medewerkers beschikken én dit in het financiële plaatje doen passen, staat met stip op plaats twee. Wij verkopen dure fietsen, dan moet je ook op het vlak van servide de lat hoog leggen. Precies daarom investeren we veel in opleidingen. Van groter belang dan de voorkennis van een medewerker, is zijn attitude. Ons personeelsbestand is inmiddels de kaap van de 30 voorbij. We hebben trouwens een interne trainer die, zoals de functienaam laat vermoeden, zich enkel toespitst op dat opleidingsaspect. Wanneer ik zeg dat in de sector een keuze moet worden gemaakt tussen korting of service, dan is dat geen goedkope oneliner. De marge hen je nodig om deze opleidingskost te kunnen dragen”.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *